A gestão em um negócio é essencial para o desenvolvimento dele, certo? Mas tão importante quanto é o acompanhamento do desempenho da empresa. Para isso, existem os KPIs – Key Performance Indicators, ou, indicadores-chave de performance. Existem KPIs específicos para processos, como os KPIs de vendas.
Os indicadores de performance são ferramentas que, atreladas a tecnologia, auxiliam os gestores da empresa a mensurar o desempenho dela. E os KPIs de vendas são medidores do crescimento do negócio no que se refere às vendas da empresa.
Para te explicar o que são os KPIs de vendas e te auxiliar com a implementação deles em seu negócio, nós preparamos esse artigo exclusivo. Confira!
O que são KPIs?
Os KPIs são ferramentas de gestão com a finalidade de medir o desempenho da empresa e, assim, indicar se os resultados estão sendo alcançados e, consequentemente, visualizar o crescimento do negócio. Assim, podemos entender que os KPIs são formas de medir os processos de uma empresa.
Peter Drucker, considerado o pai da administração, afirmava que: “o que não pode ser medido não pode ser gerenciado”. Podemos entender, por meio desta frase, que não é possível saber o desempenho de um negócio, e muito menos de suas vendas, se não há ferramentas e métodos para obter dados e números que nos ajude a avaliar os resultados.
O que são KPIs de vendas?
Os KPIs de vendas são os indicadores que estão relacionados com as metas de vendas do negócio. Isso significa que eles demonstram, em dados, se você está no caminho certo para alcançar suas metas, ou se é necessário ajustes no planejamento e estratégias para obter os resultados esperados.
Assim, ao definir as metas de vendas é preciso acompanhá-las e, para isso, é preciso escolher indicadores que façam sentido, e que te auxiliem para boas tomadas de decisões.
Isto porque existem vários tipos de KPIs e talvez, aplicar todos, não ajudará a mensurar as metas da empresa, e muito menos auxiliar no desenvolvimento ou crescimento do seu negócio.
Quais são os KPIs de vendas?
Como já mencionado, existem vários KPIs que podem auxiliar o empreendedor a medir o desempenho de suas vendas. Eles estão inseridos em um processo conhecido como funil de vendas que pode ser entendido como a jornada do cliente até o momento da compra.
Nós reunimos os cinco principais KPIs de vendas para que você, após conhecê-los, possa aplicar aquele que mais se adequa ao seu negócio. Segue, abaixo, alguns KPIs de vendas.
Número de leads
Em um processo de vendas, os clientes são o ponto inicial da operação. E os leads são entendidos como os potenciais clientes, ou seja, aquelas pessoas que são interessadas em seu produto/serviço.
Assim, o número de leads obtidos, ou seja, o contato de pessoas interessadas em seu serviço/produto, é um indicador que revela o desempenho das campanhas de marketing, por exemplo.
Pois, com esses números, o empreendedor pode avaliar se suas metas de campanhas de publicidade estão surtindo o efeito esperado ou não. E, caso não estejam, pode traçar estratégias novas para alcançar os resultados.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é aquela que mede a quantidade de leads que foram convertidos em vendas. Ou seja, quantos dos contatos de pessoas interessadas realizaram a compra do serviço/produto.
Por exemplo, se um empreendimento recebe 20 ligações de pessoas interessadas (leads), a conversão acontece quando 10, destas 20 ligações, efetuam a compra. Assim, a taxa de conversão é a relação entre o número de ligações pelo número de compras efetuadas.
Geralmente, a taxa de conversão é obtida para saber um percentual. Em nosso exemplo podemos dizer que obtivemos um percentual de 50%, então a taxa de conversão foi de 50%.
Ticket médio
O ticket médio é o indicador que avalia o valor médio das vendas de uma empresa em um determinado período. Esse indicador acompanha o comportamento do cliente com a marca, e pode ser feito ao relacionar as vendas realizadas em um período com o faturamento total delas.
Então, o valor do ticket médio de uma empresa é o faturamento dela dividido pela quantidade de operações de vendas feitas em um dado período. Por exemplo, se um empreendimento fatura R$ 50.000,00 em um mês e realizou 500 vendas, o ticket médio é:
- 50.000/500 = 100
- Ou seja, o ticket médio é de R$100,00.
Esse KPI é muito utilizado para auxiliar em planejamento, previsão e também tomada de decisão sobre as vendas de um negócio.
Custo de Aquisição por Cliente – CAC
O CAC (custo de aquisição por cliente) é outro indicador de desempenho que auxilia na medição de metas de vendas. Isso porque ele revela, como o próprio nome diz, o custo que o empreendedor tem ao adquirir clientes.
Assim, para calcular o CAC é preciso somar todos os investimentos da empresa utilizados para adquirir um cliente. Após realizar essa soma, é preciso dividir o número da soma pelo número de clientes conquistados.
A conta do CAC fica:
- CAC = investimento na aquisição de clientes/ número de clientes conquistados
O CAC é fundamental para que o empreendedor saiba se o custo está adequado para o negócio. Um CAC muito alto significa que a empresa precisa reajustar os valores dos gastos com os clientes.
ROI – Retorno sobre o investimento
O ROI é outro KPI interessante de ser aplicado nas vendas de um negócio. Isso porque ele permite que o empreendedor saiba o quanto de dinheiro a empresa está perdendo ou ganhando com os investimentos feitos.
Para calcular o ROI é preciso, primeiro, subtrair o ganho obtido pelo investimento pelo próprio valor investido. Depois, divide-se o resultado da subtração pelo resultado do valor do investimento.
Por exemplo, caso o empreendedor tenha investido R$ 40.000,00 e obteve um ganho de R$ 200.000,00 reais. Assim, o cálculo do ROI é:
- ROI = (ganho obtido – investimento) / investimento
- ROI = (200.000 – 40.000)/ 40.000 = 4
Então, em nosso exemplo, o retorno foi de 4 vezes o valor investido. Inclusive, o ROI também é um indicador medido em porcentagem, ou seja, multiplica-o por 100, resultando em um ROI de 400%.
Em resumo…
Podemos concluir que os KPIs são ferramentas úteis para medir os processos de uma empresa, principalmente se for a venda de um produto ou serviço. Inclusive, muitas vezes os KPIs são medidos automaticamente por meio de softwares.
Atualmente, com a tecnologia, as plataformas de gestão auxiliam o empreendedor a se organizar e, assim, conseguir tempo hábil para planejar novas metas e objetivos para o negócio.
Por fim, uma das tecnologias atuais muito benéfica para o empresário é a contabilidade online. Com ela, o empreendedor tem controle da vida contábil e fiscal da empresa e, assim, consegue otimizar seu tempo, e se dedicar ao crescimento do seu negócio.
Para usufruir dos benefícios da contabilidade online, você pode entrar em contato conosco. Nós oferecemos suporte e auxílio personalizado, utilizando a tecnologia a nosso favor. Conheça mais sobre nossos serviços!
