Você já identificou o que o seu público-alvo precisa para se satisfazer e elevar a lucratividade do negócio. Agora, é necessário completar o processo de planejamento e execução — estratégia chamada Go To Market (GTM), traduzida como ‘’ir ao mercado’’.
A explicação para a relação do nome com mercado é que existem diversas etapas envolvidas com esse empreendimento. Quer dizer, você precisa definir o que comprar, quem vai consumir os itens, quais marcas escolher e por aí vai. Ou seja, assim como a ida ao mercado, existe muito o que pensar antes de lançar um produto ou serviço.
Outra alternativa é simplificar a estratégia é apenas lançar o produto ou serviço aleatoriamente, confiando na qualidade dele. Nesse caso, com o nível de concorrência atual, é possível que a clientela nem ouça falar no seu lançamento. Claro que não é o seu desejo, certo?
Pensando nisso, existe o conceito de Go To Market, que você deve aprender para tirar melhor proveito. Continue a leitura e fique por dentro!
O que é Go To Market?
Trata-se de uma estratégia de planejamento e execução efetuada antes de lançar ou posicionar um produto ou serviço no mercado. Em outras palavras, é um processo que detalha todas as ações envolvidas na entrega de uma solução. Entre elas, divulgação, identificação do público-alvo, plano de negócio e outras detalhadas adiante.
Por exemplo, a Manu Gavassi se planejou antes de entrar no BBB, em 2020, — servindo como uma espécie de autolançamento para um público maior. Assim, ela criou roteiros e gravou vídeos para serem divulgados semanalmente nas redes sociais, como uma complementação de imagem exibida no reality show. Para isso, Manu Gavassi:
- usou figurinos e linguagem alinhada com o público-alvo que queria atingir;
- considerou o que participantes de edições passadas fizeram para decidir como se diferenciar, oferecendo ‘’algo a mais’’;
- teve posicionamentos e proposta de valor bem definidas, até para o time da artista saber o que fazer em diferentes contextos;
- escolheu canais de divulgação que fizeram sentido com a estratégia dela.
Além de Manu Gavassi, outros famosos lançaram seus produtos e serviços no mercado com um planejamento completo. Por exemplo, a influenciadora digital Gkay anualmente faz a ‘’Farofa da Gkay’’ — vitrine de grandes marcas patrocinadoras. A entrega dos convites para o evento foi feita em sacos de lixo, alinhando-se com o estilo excêntrico da personalidade.
Quais são os pilares do Go To Market?
Para maior compreensão do Go To Market, é importante conhecer os elementos que fazem parte dessa estratégia. Acompanhe!
Público-alvo
É preciso ter clareza das dores e expectativas do público que você deseja atingir. Essas descobertas são possíveis com a definição de:
- idade;
- gênero;
- classe social;
- localização geográfica;
- valores sociais;
- hábitos;
Sem ter essas respostas em mente, as chances do produto ou serviço lançado não ser bem-sucedido e até flopar são altas. É como a montagem de programas de televisão aberta: se eles pretendem atingir o público jovem atual, precisam acompanhar a transformação digital.
Por isso, muitos tentam se atualizar ao trazer influenciadores digitais para a televisão. Um exemplo disso foi a contratação de Jade Picon, recém-atriz, para atuar em uma novela global do horário nobre, ‘’Travessia’’.
Concorrência
O que os concorrentes andam fazendo que pode servir de inspiração para a sua marca? E ainda, qual lacuna você enxergou neles que pode ser preenchida com diferenciação? Essas perguntas também devem nortear as suas estratégias.
Posicionamento e proposta de valor
Por que o seu produto ou serviço existe, para além de elevar a lucratividade do negócio? Ter clareza nessa resposta facilita a compreensão do público-alvo e das razões pelas quais ele precisa adquirir a solução oferecida. Por exemplo, o Nubank existe para simplificar a vida financeira dos clientes, como a empresa afirma.
Canais de aquisição
Onde a concorrência e o seu público-alvo estão? A resposta sinaliza em quais canais de aquisição você deve investir para chamar atenção da clientela.
Mensagem
A mensagem passada deve ser clara e alinhada com a comunicação que o seu público-alvo espera. Por exemplo, a Manu Gavassi usou gírias e referências à cultura pop durante o BBB, porque é como ela se comunica com o público. Mas se a intenção fosse atingir outras pessoas, a mensagem escolhida precisaria de ajustes.
Métricas de sucesso
É preciso definir quais indicadores mensuram se as estratégias implementadas tiveram um bom desempenho a curto, médio e longo prazo. Até porque, se elas mostrarem um resultado negativo, você pode recalcular a rota e reformular o planejamento.
Cronogramas de ação
Por onde começar e em que parte encerrar a execução da solução lançada? Tudo isso deve ser definido em um cronograma de ação, para que todas as etapas fiquem amarradas e façam sentido, como um quebra-cabeça bem montado.
Quais são as vantagens do Go To Market?
O planejamento e a execução do lançamento e posicionamento de marcas no mercado é um trabalho árduo e cheio de etapas que exigem atenção e detalhamento. Logo, o Go To Market é vantajoso por organizar e direcionar as ações.
Assim, elas chegam para o público-alvo com mensagens mais claras e alinhadas, diferenciando-se da concorrência e com uso dos canais de divulgação adequados. Difere-se de abrir mão do planejamento completo e lançar ou posicionar produtos e serviços no mercado de um jeito aleatório e freestyle, entende?
Como aplicar o Go To Market na empresa?
Você pode colocar a estratégia em prática ao responder algumas perguntas, como:
- Para quem o produto/serviço é feito?
- O que a solução formulada cogita resolver?
- Por que a solução será útil?
- Como posicionar a solução no mercado? Quais mensagens passar?
- Onde e quando a solução chegará para o público?
Então, tirou as suas principais dúvidas sobre a aplicação da estratégia Go To Market na empresa, mais especificamente no lançamento de produtos ou serviços? Como visto, ela surge para amarrar as ideias e tornar o planejamento mais coerente e bem-sucedido, conforme o público-alvo, a concorrência, a proposta de valor etc.
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