Em um mercado cada vez mais competitivo, impulsionar as vendas é uma prioridade para que sua empresa possa prosperar. Para alcançar esse objetivo, vale a pena contar com estratégias validadas como up selling e cross selling. Ambas visam maximizar as oportunidades de vendas, aumentar o valor do carrinho do cliente e aprimorar a experiência de compra.
Entender um pouco mais sobre esses conceitos ajuda na hora de tirar o método do papel e colocá-lo em prática em seu projeto. Aprofundando-se nessas táticas, você pode alavancar seus lucros e fortalecer a fidelidade dos clientes, adquirindo diferenciais competitivos importantes para a marca. Se você quer saber como as estratégias de vendas podem ser aplicadas em favor do seu negócio, continue a leitura!
O que é up selling?
Em uma tradução literal, up selling significa aumento da venda e consiste em oferecer ao cliente uma versão ou opção mais avançada, premium ou cara do produto, ou serviço que ele está prestes a adquirir.
O objetivo é persuadir essa pessoa a gastar mais, aproveitando sua disposição de compra para sugerir uma alternativa que agregue mais valor, funcionalidades adicionais ou um upgrade em relação à opção inicialmente considerada. Além de aumentar o ticket médio, essa abordagem pode oferecer uma solução mais completa e exclusiva para o cliente.
Um bom exemplo desse tipo de estratégia acontece quando você busca um smartphone e o vendedor sugere uma versão mais recente do mesmo modelo com mais recursos e capacidades, justificando que essa versão proporcionará uma experiência ainda melhor. O Up em sua oferta pode ser feito em termos de uma quantidade maior de produto, um item mais recente ou uma versão mais completa.
O que é cross selling?
O cross selling é uma estratégia na qual você vai oferecer ao seu cliente produtos complementares ao que ele está comprando. Esse tipo de ação estimula o consumidor a aumentar o número de itens comprados e, consequentemente, o valor gasto em seu negócio.
Além disso, permite a melhora na experiência de consumo, já que o seu negócio oferece ao indivíduo um produto que vai agregar valor. Existem vários exemplos de cross selling que podem ser facilmente aplicáveis.
Por exemplo, se você trabalha com uma loja de sapatos, pode oferecer ao cliente meias para tornar a experiência dele ainda melhor. Outro exemplo bem comum são os combos, como os oferecidos em redes de fast food, no qual a empresa disponibiliza sanduíches, bebidas e sobremesas em uma única refeição.
Quais os benefícios de aplicar up selling e cross selling?
Existem diversas vantagens de aplicar essas estratégias para impulsionar as vendas em sua empresa. Por exemplo, ao oferecer produtos com maior valor agregado ou itens complementares, é possível aumentar o ticket médio gasto em seu negócio.
Além disso, essas estratégias costumam agregar valor na jornada de compra dos clientes. Com isso, eles ficam mais satisfeitos e, consequentemente, torna-se possível aumentar a taxa de fidelização.
Outras vantagens que podem ser obtidas por meio dessas estratégias é a melhora da imagem do negócio junto ao mercado consumidor, aumento do número de indicações, redução do custo de aquisição de clientes e melhora na lucratividade da empresa.
Como implementar o up selling e cross selling?
Agora que você já sabe o que é cross selling e up selling e quais são as vantagens que eles podem gerar para a sua empresa, que tal descobrir as principais dicas para colocar esses conceitos em prática? Apresentamos algumas a seguir!
Entenda a necessidade dos clientes
Para aplicar essas técnicas de forma eficiente e conseguir alcançar as vantagens que destacamos, é preciso compreender realmente o que os consumidores necessitam. Nesse sentido, vale observar as aquisições iniciais dos clientes e pensar em produtos que possam melhorar a experiência de compra.
Além disso, é importante avaliar o perfil das pessoas, levantando informações que ajudem a compreender ainda mais como sua empresa pode ajudá-las. Por exemplo, vale levar dados por meio do histórico de compra, entender a disposição a pagar e outros fatores que auxiliem a fazer uma oferta que faça sentido.
Ofereça pacotes ou descontos
Outra opção que pode ser interessante para aplicar essas técnicas é a elaboração de pacotes ou descontos que façam sentido para o seu cliente. Por exemplo, no cross selling, você pode pensar em elaborar um pacote com diversos produtos complementares que melhorem a experiência de consumo.
Já no up selling, pode-se pensar em oferecer ao consumidor um desconto atrativo para que ele migre para um item que tenha maior valor agregado com relação ao que ele está consumindo atualmente.
Converse com o cliente
A comunicação é a chave para o sucesso no relacionamento com o cliente. Por isso, vale a pena manter um canal de contato ativo para verificar se o cliente está satisfeito com os itens adquiridos.
Esse ambiente também oferece a oportunidade de realizar ofertas quanto a um novo item mais completo. Entretanto, vale o alerta de que é necessário certo comedimento nas ofertas para não tirar o foco do bem-estar do cliente. Logo, essa não é uma ligação comercial, mas uma interação de diagnóstico que busca identificar as oportunidades de up selling e cross selling.
Use dados em sua análise
Não há como ter certeza sobre qual estratégia é mais ou menos eficiente para o seu público. Nesse quesito, a tecnologia é uma importante aliada para identificar o comportamento dos seus clientes, além de compreender um pouco mais sobre seu ciclo de vendas.
Um CRM (Customer Relationship Management), por exemplo, contribui para que você acompanhe sua base de dados e aproveite ao máximo essas informações para criar pacotes de venda cruzada ou de produtos que podem ser utilizados em cada uma das estratégias.
Entendeu como o up selling e cross selling são importantes para melhorar seus resultados financeiros? Além disso, ao oferecer novas possibilidades de consumo para o cliente, você cria as condições necessárias para uma experiência de consumo mais completa e prazerosa. Assim, há diversos ganhos ao implementar melhorias que tornam sua empresa mais eficiente.
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